8 подсознательных ошибок, которые наш мозг совершает каждый день и как их избежать
Эту статью я прочитал уже полгода назад и всё хотел опубликовать здесь — давно был готов и перевод и даже оформление. Задержка никак не помешала актуальности текста и его полезности. Оригинал статьи расположен на FastCompany, ее автор — Белль Бет Купер.
Приготовьтесь узнать нечто сногсшибательное.
Я испытала настоящий шок, когда понял, что некоторые из этих ошибок мышления я все время совершаю, не осознавая этого. Конечно, ни одна из них не имеет огромных масштабов и не несет в себе угрозы для жизни, но при этом они весьма удивительны, и если мы сможем их избежать, то получим возможность принимать более рациональные, обоснованные решения. 
В работе системы Buffer мы стремимся к самосовершенствованию; по этой причине и не только, мы рассматриваем наши ценности и осознаем ошибки, которые допускаем естественным путем в ходе рассуждений, и это в значительной мере может помочь нам избежать их. К сожалению, большая часть из них совершается подсознательно, поэтому для борьбы с ними вам потребуется время и усилия.
Несмотря на это, мне кажется, что будет чрезвычайно интересно узнать больше о том, как мы думаем и принимаем решения в повседневной жизни, поэтому давайте рассмотрим некоторые из привычек, о существовании которых мы и не подозревали.
1. Мы окружаем себя информацией, соответствующей нашим убеждениям
Мы предпочитаем людей, которые думают так же, как мы. Если мы согласны с чьими-либо убеждениями, мы стремимся к сближению. И наоборот, начинаем подсознательно игнорировать все то, что может угрожать нашему видению мира. Мы окружаем себя людьми и информацией, которые подтверждают то, что мы уже думаем.
Этот феномен называют «предвзятостью убеждения». Если вы уже слышали об иллюзии частоты, то эти два понятия очень похожи. Иллюзия частоты возникает в те моменты, когда ты покупаешь новую машину и внезапно видишь машины той же модели повсеместно. Или когда беременная женщина внезапно замечает других беременных женщин повсюду. Это пассивное восприятие — наш мозг ищет информацию, которая имеет отношение к нам, но при этом мы искренне верим, что количество этих совпадений действительно возросло.
Подобным же образом, совершенствуя язык жестов, который мы используем, мы можем также изменить свою личность.
Предвзятость подтверждения — это то же явление в более активном проявлении. Это происходит в случаях, когда мы активно ищем информацию, подтверждающую наши имеющиеся убеждения.
Мы поступаем так не только с информацией, которую воспринимаем, мы подгоняем свои воспоминания таким же образом. В одном из экспериментов в 1979 году в Университете Минессоты участники эксперимента прочли историю о женщине по имени Джейн. В некоторых ситуациях она вела себя как экстраверт, в других как интроверт. Через несколько дней, участники были разделены на две группы. Одну группу спросили подходит ли Джейн работа библиотекаря, а второй группе предложили вариант с работой агента по недвижимости. Первая группа вспомнила о повадках интроверта Джейн и участники решили, что она более подходит на должность библиотекаря, чем для работы в сфере недвижимости. Вторая группа сделала диаметрально противоположный вывод: они вспомнили о чертах экстраверта и решили, что она подходит для работы агентом по недвижимости, и на вопрос, могла бы она стать хорошим работником библиотеки, группа ответила отрицательно.
В 2009-м году исследование в штате Огайо показало, что мы тратим на 36% больше времени на прочтение какого-либо очерка, если его идея совпадает с нашим мнением.
Всякий раз, когда ваши точки зрения или убеждения так тесно переплетены с вашим восприятием самого себя, что вы не можете отвергнуть их без вреда для ключевых концепций своего «я», вы избегаете ситуации, которые могут навредить этим убеждениям.David McRaney
Это любопытное видео к книге Дэвида Макрейни «Теперь вы стали менее тупыми» очень хорошо объясняет это явление на примере истории о людях, веривших, что гуси растут на деревьях (серьезно!), а также показывает, что единственный способ не попасться на удочку предвзятости подтверждения — регулярно подвергать проверке свои убеждения.
2. Мы верим в «иллюзию тела пловца»
Это одно из моих любимых заблуждений, с которыми мне довелось столкнуться. С книге Рольфа Добелли «Искусство ясного мышления», автор объясняет насколько наши представления о таланте и интенсивных тренировках сбиты «с курса».
Профессиональные пловцы обладают идеальными телами не из-за интенсивных тренировок, а благодаря своей конституции. То, как «спроектированы» их тела — это фактор отбора, а не результат физической активности.
<p class="p1">
<img data-attachment-id="11925" data-permalink="https://blognot.co/11920/3019903-inline-i-5-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_yxxhml" data-orig-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-5-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_yxxhml.jpg?fit=640%2C380&ssl=1" data-orig-size="640,380" data-comments-opened="1" data-image-meta="{"aperture":"0","credit":"","camera":"","caption":"","created_timestamp":"0","copyright":"","focal_length":"0","iso":"0","shutter_speed":"0","title":"3019903-inline-i-5-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_yxxhml"}" data-image-title="3019903-inline-i-5-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_yxxhml" data-image-description="" data-medium-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-5-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_yxxhml.jpg?fit=300%2C178&ssl=1" data-large-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-5-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_yxxhml.jpg?fit=640%2C380&ssl=1" class="aligncenter wp-image-11925" src="https://i1.wp.com/res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-5-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_yxxhml.jpg?resize=640%2C380&ssl=1" alt="" width="640" height="380" data-recalc-dims="1" />
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">«Иллюзия тела пловца» возникает в тот момент, когда <strong>мы путаем факторы отбора с результатами</strong>. Другим хорошим примером могут служить знаменитые университеты, которые являются действительно лучшими учебными заведениями или отбирают лучших студентов, которые хороши вне зависимости от влияния на них самих заведений?</span>
</p>
<p class="p2">
<span class="s1">Когда я собирала материалы для данного раздела, больше всего меня поразила вот эта строчка из книги Добелли:</span>
</p>
<p class="p2">
<span class="s2"></p>
<blockquote>
<p>
Без этой иллюзии половина рекламных кампаний не сработает.
</p>
</blockquote>
<p>
</span>
</p>
<p class="p2">
<span class="s2">Если бы мы не верили наивно, что сможем добиться результатов в чем-то, мы бы ни за что не приобретали товары, которые обещают нам улучшить наши показатели в областях, где мы маловероятно добьемся выдающихся успехов.<br /> </span><span class="s1">Примерно так же обстоит дело с тем, как мы учимся говорить «нет», или с тем, как выражается наше творческое начало: и в том, и в другом случае имеет место большое расхождение между тем, что мы считаем истинным, и тем, что в действительности способно принести желаемые результаты.</span>
</p>
<h2 class="p1">
<span class="s1"><b>3. Мы сожалеем об уже потерянных вещах</b><br /> </span>
</h2>
<p class="p1">
<span class="s1">Сколько бы я ни контролировала себя сознательно с целью исключить ошибку «потерянных затрат», я все равно естественным образом склонна снова так же ошибаться.</span>
</p>
<p class="p2">
<span class="s1">Термин <strong>«потерянные затраты»</strong> относится к любому виду потраченных впустую затрат (не обязательно в денежном эквиваленте, но также ко времени и усилиям).<br /> Причина, по которой мы уделяем много внимания затратам, несмотря на то, что они уже оплачены, заключается в нашей «программе» ощущать потери сильнее, чем приобретения.<br /> Психолог Дэниел Каннеман объясняет это в своей книге «Думать быстро и медленно»:<br /> </span>
</p>
<p class="p2">
<blockquote>
<p>
<span class="s1">Организмы, которые в большей степени стремились избежать опасностей, а не обеспечить себе максимальные возможности</span><span class="s2">, имели</span><span class="s3"> больше шансов передать свои гены потомству. Поэтому со временем перспектива потерь стала более мощным мотиватором, чем обещания выгоды</span>
</p>
</blockquote>
<p class="p1">
<span class="s1">Ошибка «потерянных затрат» вызвана нашей склонностью уделять потерям большее внимание, чем приобретениям. Вот исследование, которое может служить отличным примером того, как это работает:</span>
</p>
<p class="p1">
<blockquote>
<p>
В 1985 году Хол Аркс и Катрин Бламер провели эксперимент, который продемонстрировал нашу тенденцию к нерациональному мышлению при попадании в ситуацию с ошибочными затратами.
</p>
<p class="p1">
<span class="s1"> Они просили участников представить, будто те потратили $100 на билет на лыжный курорт в Мичигане, но вскоре после этого нашли курорт получше в Висконсине за $50 и оплатили его также. После участников эксперимента попросили представить, что эти две поездки совпали по времени и что билеты не могут быть возращены или перепроданы. Какую из них вы думаете, они выбрали, хороший отдых за сто долларов или отличный за пятьдесят?<br /> Более половины участников эксперимента поехали бы на более дорогой курорт. <strong>Хотя поездка не обещала быть интереснее, но утрата ощущалась бы сильнее</strong>.</span>
</p>
</blockquote>
<p class="p1">
<span class="s1">Ошибочность потерянных затрат заставляет нас не замечать существующие логические доводы и принимать нерациональные решения, основанные на наших эмоциях — даже не осознавая того, что мы это делаем.</span>
</p>
<p class="p1">
<blockquote>
<p>
Мы не понимаем, что лучшим выбором будет тот, который обещает лучший опыт в будущем, а не тот, который снижает ощущение потери в прошлом.
</p>
</blockquote>
<p class="p1">
<span class="s1">Это подсознательная реакция, которую сложно избежать, поэтому нужно попытаться отделять текущие факторы от того, что уже случилось в прошлом. Например, если вы купили билет в кино и обнаружили, что фильм ужасен, вы можете:<br /> а) остаться и досмотреть фильм, чтобы оправдать потраченные деньги (ошибочность потерянных затрат);<br /> б) уйти из кинотеатра и провести время, занимаясь тем, что вам действительно нравится</span>
</p>
<p>
Все, что стоит запомнить, это то, что вы не можете вернуть эти вложения. Они ушли. Не дайте этому факту затмить ваши суждения при принятии решений в этот момент — дайте потерям остаться в прошлом.
</p>
<h2 class="p1">
<span class="s1"><b>4. Мы неверно предсказываем вероятность событий.</b></span>
</h2>
<p class="p1">
<span class="s1">Представьте, что вы играете в игру «Орел или решка» с друзьями. Раз за разом вы подбрасываете монету, пытаясь угадать что выпадет. Согласно теории вероятности каждый раз ваши шансы 50/50 в пользу того, что вы ответите верно.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">А теперь представьте, что вы подбросили монету пять раз подряд и каждый раз выпадал орел. В следующий раз выпадет решка, не так ли? Вероятность этого события возрастает, верно?</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">А вот и нет. Вероятность, что выпадет решка 50/50. Каждый раз. Даже если орел выпадал двадцать раз подряд, вероятность не меняется.</span>
</p>
<p class="p1">
<img data-attachment-id="11926" data-permalink="https://blognot.co/11920/3019903-inline-i-6-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_pbi1of" data-orig-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100853/3019903-inline-i-6-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_pbi1of.jpg?fit=640%2C253&ssl=1" data-orig-size="640,253" data-comments-opened="1" data-image-meta="{"aperture":"0","credit":"","camera":"","caption":"","created_timestamp":"0","copyright":"","focal_length":"0","iso":"0","shutter_speed":"0","title":"3019903-inline-i-6-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_pbi1of"}" data-image-title="3019903-inline-i-6-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_pbi1of" data-image-description="" data-medium-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100853/3019903-inline-i-6-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_pbi1of.jpg?fit=300%2C119&ssl=1" data-large-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100853/3019903-inline-i-6-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_pbi1of.jpg?fit=640%2C253&ssl=1" class="aligncenter wp-image-11926" src="https://i1.wp.com/res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100853/3019903-inline-i-6-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_pbi1of.jpg?resize=640%2C253&ssl=1" alt="" width="640" height="253" data-recalc-dims="1" />
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">«Ошибка игрока» — это сбой в нашем мышлении — мы снова доказываем свою иррациональную природу. Проблема заключается в том, что мы придаем слишком большое значение уже произошедшим событиям, веря, что они могут повлиять на исход ситуации в будущем.</span>
</p>
<p class="p1">
<img data-attachment-id="11927" data-permalink="https://blognot.co/11920/3019903-inline-i-7-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_mcvik3" data-orig-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-7-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_mcvik3.jpg?fit=640%2C242&ssl=1" data-orig-size="640,242" data-comments-opened="1" data-image-meta="{"aperture":"0","credit":"","camera":"","caption":"","created_timestamp":"0","copyright":"","focal_length":"0","iso":"0","shutter_speed":"0","title":"3019903-inline-i-7-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_mcvik3"}" data-image-title="3019903-inline-i-7-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_mcvik3" data-image-description="" data-medium-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-7-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_mcvik3.jpg?fit=300%2C113&ssl=1" data-large-file="https://i2.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-7-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_mcvik3.jpg?fit=640%2C242&ssl=1" class="aligncenter wp-image-11927" src="https://i0.wp.com/res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-7-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_mcvik3.jpg?resize=640%2C242&ssl=1" alt="" width="640" height="242" data-recalc-dims="1" />
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Игроманы подвержены воздействию схожей ошибки мышления — систематическая ошибка положительных ожиданий. Это когда мы ошибочно думаем, что, в конце концов, удача повернется к нам лицом. Мы не желаем принять поражение и сдаться и зачастую продолжаем играть, пока не добьемся положительного результата, независимо от того, каковы шансы, что это произойдет на самом деле.</span>
</p>
<h2 class="p1">
<span class="s1"><b>5. Мы логически обосновываем приобретения, которые нам не нужны</b> </span>
</h2>
<p class="p1">
<span class="s1">Сколько раз вы возвращались домой после шопинга недовольными своими покупками, убеждая себя, при этом, в их необходимости? Может быть, вы вообще не хотели это покупать или ранее думали, что это дорого. Возможно, это было не совсем то, что вы хотели купить.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Тем не менее, мы довольно убедительно можем доказать себе, что эти дешевые, ненужные и плохо продуманные приобретения нам необходимы. Этот феномен известен как <strong>пост-покупочная рационализация</strong> или <strong>«Стокгольмский синдром покупателя»</strong>.</span>
</p>
<p>
Причина, по которой у нас это так хорошо получается, возвращает нас к психологии:
</p>
<p class="p1">
<blockquote>
<p>
Социальные психологи считают, что пост-покупочная рационализация возникает из-за нашего внутреннего желания оставаться последовательными и избежать когнитивного диссонанса.
</p>
</blockquote>
<p class="p1">
<span class="s1">Когнитивный диссонанс — дискомфорт, который мы ощущаем, когда пытаемся придерживаться двух разнополярных идей или теорий. Например, мы считаем себя человеком, который доброжелательно относится к незнакомым людям. Например, если на улице мы увидим упавшего человека и не остановимся ему помочь — это вызовет у нас конфликт: с одной стороны мы доброжелательны к незнакомым людям, а с другой стороны мы не помогли незнакомцу, который упал у нас на глазах. Это создает настолько сильный дискомфорт, что мы предпочитаем изменить свое суждение для оправдания своих действий — т. е. мы начинаем думать о себе как о человеке, который не доброжелателен к незнакомцам, так как это подтверждается нашими действиями.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Так, в случае импульсивного шопинга, нам необходимо логически обосновывать наши покупки до тех пор, пока мы на самом деле не поверим, что нам просто необходимо было купить все то, что мы купили. Таким образом, наши представления о себе не пойдут вразрез с нашими действиями (совершение покупок).</span>
</p>
<p>
Сложность избавления от этой ошибки состоит в том, что часто мы сначала действуем <span class="s2">(причем это качество, возможно, является одной из наиболее важных характеристик успешных людей!)</span><span class="s1"> а потом логически осмысляем свои действия.</span>
</p>
<p>
Зная об этой ошибке, мы сможем предвосхитить событие до того, как совершим действие. Например, во время принятия решения о покупке мы зачастую знаем, что позже себя оправдаем . Если мы сможем это признать, то сможем этого избежать. Но предупреждаю — от этого нелегко избавиться!
</p>
<h2 class="p1">
<span class="s1"><b>6. Мы принимаем решения, основываясь на эффекте «якоря»</b></span>
</h2>
<p class="p1">
<span class="s1">Дэн Эриэли — поведенческий экономист, представил одно из моих любимых ток-шоу TED Talks* (<i>шоу на сайте TED — некоммерческой организации, ориентированной на распространение в веб-пространстве разумного-доброго-вечного</i>) об иррациональности человеческого мозга.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">В своих выступлениях он демонстрирует эту ошибку мышления на множестве примеров. Эффект якоря работает следующим образом: вместо того, чтобы принимать решение, основываясь на абсолютной ценности инвестиций (время, деньги и т. п.), мы ориентируемся на сравнительную ценность — то есть ту, которую наш выбор представляет в сравнении с другим возможным выбором.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Давайте рассмотрим некоторые примеры Дэна на практике:<br /> Один из них — это эксперимент, который Дэн провел, используя 2 вида шоколада на распродаже в киоске: Hershey’s Kisses и Lindt Truffles. The Kisses стоили по 1 центу за штуку, в то время как Truffles продавались за 15 центов. Учитывая разницу в качестве шоколада и привычную цену за каждый из них, цена на Lindt Truffles была очень выгодной и большинство посетителей киоска покупали Lindt Truffles.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">На следующей стадии своего эксперимента Дэн предложил на выбор тот же товар, но при этом снизив цену на 1 цент для каждого вида шоколада. Таким образом, Kisses теперь были бесплатны, а Lindt Truffles стоили 14 центов за штуку. Очевидно, что теперь Lindt Truffles были еще более выгодной покупкой, учитывая их обычную цену, но так как Kisses теперь были бесплатны, большинство выбрало их!</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1"></p>
<blockquote>
<p>
Наша система неприятия потерь постоянно бодрствует, пребывая в режиме ожидания, чтобы удержать нас от трат больших, чем мы можем себе позволить. Таким образом, мы всегда рассчитываем разницу между стоимостью и возможной потерей.<small>You Are Not So Smart</small>
</p>
</blockquote>
<p>
</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Другой пример, который приводит Дэн в своем TED talk, касается случая, когда клиентам предоставляется несколько подарочных акций. Предлагается выбрать между поездкой в Рим и аналогичной поездкой в Париж, при этом в обоих случаях все затраты включены — сделать выбор весьма сложно. Каждый город предлагает свою особенную кухню, культуру и впечатления от поездки — и клиент должен остановить свой выбор на одном из них.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Затем добавляется третья альтернатива — точная копия поездки в Рим, но без кофе, включенного в завтрак. И все изменилось. Когда клиенты увидели, что они должны будут заплатить 2,50 евро за кофе в третьем случае, то поездка в Рим с кофе, включенным в стоимость завтрака, стала более привлекательной по сравнению не только с третьей альтернативой, но и по сравнению с поездкой в Париж тоже. Хотя до того, как третий случай был озвучен, клиенты и не думали о том — был ли кофе включен или нет.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Вот, бесспорно, лучший пример из экспериментов Дэна:</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Дэн нашел реально существующее рекламное предложение от The Economist и использовал его для того, что показать как внешне бессмысленная возможность выбора (как Рим без кофе) влияет на наши решения.</span>
</p>
<p class="p1">
<img data-attachment-id="11928" data-permalink="https://blognot.co/11920/3019903-inline-i-8-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_egyggm" data-orig-file="https://i0.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-8-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_egyggm.jpg?fit=640%2C216&ssl=1" data-orig-size="640,216" data-comments-opened="1" data-image-meta="{"aperture":"0","credit":"","camera":"","caption":"","created_timestamp":"0","copyright":"","focal_length":"0","iso":"0","shutter_speed":"0","title":"3019903-inline-i-8-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_egyggm"}" data-image-title="3019903-inline-i-8-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_egyggm" data-image-description="" data-medium-file="https://i0.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-8-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_egyggm.jpg?fit=300%2C101&ssl=1" data-large-file="https://i0.wp.com/blognot.co/wp-content/uploads/http://res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-8-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_egyggm.jpg?fit=640%2C216&ssl=1" class="aligncenter wp-image-11928" src="https://i0.wp.com/res.cloudinary.com/blognot/image/upload/v1403100854/3019903-inline-i-8-8-thinking-mistakes-our-brains-make-every-day_egyggm.jpg?resize=640%2C216&ssl=1" alt="" width="640" height="216" data-recalc-dims="1" />
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">В начале предлагались три альтернативы: подписка на The Economist веб-версию за 59 долларов, печатную версию за 125 долларов или подписка на печатную и веб версии за 125. Вполне очевидно — какая из альтернатив здесь явно бесполезна. Когда Дэн раздал форму с этой подпиской ста студентам Массачусетского Технологического Университета и спросил их, какую опцию они бы выбрали, 84% выбрали комбинированное предложение за 125долларов, 16% отдали предпочтение сравнительно недорогой веб-версии подписки и никто не выбрал печатную версию за 125 долларов.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Далее, Дэн убрал «бесполезную» печатную версию, на которую никто не хотел подписываться и провел этот эксперимент с другой группой из ста студентов МТУ. На этот раз большинство выбрало более недорогую веб-версию подписки, а меньшинство комбинированную версию. Итак, несмотря на то, что никто не захотел подписываться на печатную версию подписки за 125 долларов, она не была действительно бесполезной — на самом деле она склоняла решения людей, делавших выбор между двумя альтернативами в пользу комбинированной версии, делая этот выбор <strong>более значимым в сравнении</strong>.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Эта ошибка называется «эффектом якоря», так как мы стремимся к тому, чтобы фокусироваться на определенной ценности и сравнивать ее с другими опциями, видя разницу между ценностями; вместо того, чтобы просчитать ценность каждой опции в отдельности.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Самостоятельное устранение бессмысленных опций может помочь нам принимать более логичные решения. С другой стороны, Дэн говорит о том, что большая часть проблемы состоит в недостаточном познании наших собственных предпочтений, так что возможно именно на них нам стоит сосредоточиться в первую очередь.</span>
</p>
<p class="p2">
<span class="s1">Пусть мы и понимаем, что мы часто принимаем решения неправильно (и здесь об этом многое говорится), удивительно видеть, какое влияние оказывает на нас слово «бесплатно». Уже отмечалось, что «бесплатность» является одним из самых эффективных способов повлиять на принимаемые нами решения. </span>
</p>
<h2 class="p1">
<span class="s1"><b>7. Мы верим нашим воспоминаниям больше, чем фактам</b></span>
</h2>
<p class="p1">
<span class="s1">Наши воспоминания весьма пластичны и зачастую ошибочны. Тем не менее, мы подсознательно склонны верить им больше, чем фактам. «Эвристика доступности» хороший тому пример, который работает следующим образом:</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Предположим, что вы читаете некий текст, и вас спрашивают, каких больше слов на странице: слов с окончанием «-ing» или слов с предпоследней буквой «n». Понятно, что невозможно, чтобы «ing»-овых окончаний было больше, чем слов с предпоследней буквой «n» (у меня заняло какое-то время, чтобы понять этот факт — прочтите предложение еще раз внимательно, если сразу не получилось). Однако, слова с «ing»-овыми окончаниями проще выделить в тексте, чем слова по типу «hand, end, and», у которых ‘»n» предпоследняя буква, поэтому мы вполне естественно ответим, что больше слов с окончанием «ing».</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Мы основываем свой ответ о вероятности (что в тексте на странице больше слов с окончанием «ing») на том, насколько доступны соответствующие примеры (т. е. насколько легко мы можем их выбрать). Наши старания при поиске слов с предпоследней буквой «n» заставляют нас думать, что такие слова встречаются не так уж и часто, и мы подсознательно игнорируем очевидные факты.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Несмотря на то, что «эвристика доступности» — это естественный процесс нашего мышления, научные эксперименты выявили закономерность: статистические данные всегда будут превосходить «эвристику доступности». Т. е. говоря простым языком при попытке оценить статистику интуитивно, либо на глазок — мы почти всегда ошибаемся!</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Какой урок из этого мы можем извлечь? Всегда, когда это возможно, ориентируйтесь на факты. Изучайте данные. Не основывайте свои конкретные решения на внутренних ощущениях без того, чтобы хотя бы для начала объективно изучить информацию.</span>
</p>
<h2 class="p1">
<span class="s1"><b>8. Мы подвержены влиянию стереотипов сильнее, чем это осознаем</b></span>
</h2>
<p class="p1">
<span class="s1">Занятной чертой большинства этих ошибок мышления является степень их «укорененности», и мне пришлось долго поразмышлять о том, почему же они вообще являются ошибками! Это уже само по себе является неплохим примером — я долго думала, прежде чем понять, насколько нелогична эта модель мышления.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Вот иллюстрация того, как легко мы игнорируем реальные факты:</p>
<blockquote>
<p>
Человеческое сознание настолько неразрывно связано со стереотипами и так сильно сбивается с толку четкими объяснениями, что будет цепляться за стереотипы, даже если они противоречат логике.
</p>
</blockquote>
<p>
</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Эта ошибка рассматривается в исследовании Дэниела Каннемана и Амоса Тверски:</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">В 1983 Каннеман и Тверски проверили, насколько нелогичным может быть человеческое мышление, описывая выдуманную ими личность</span>
</p>
<blockquote>
<p>
Линда — женщина в возрасте 31 года, одинокая, искренняя и очень смышленая. Она специализировалась в философии. Будучи студенткой, она глубоко изучила вопросы дискриминации и социального права, а также участвовала в демонстрациях против использования атомной энергии.
</p>
</blockquote>
<p>
Исследователи попросили людей прочесть это описание и затем ответить на следующие вопросы:
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Какая из альтернатив наиболее вероятна?</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1"><strong>1.</strong> Линда отлично рассказывает анекдоты.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1"><strong>2.</strong> Линда отлично рассказывает анекдоты и активная участница феминистского движения.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Вот, что немного сложно понять (по крайней мере, для меня) — если ответ два верен, то ответ один автоматически тоже верен. Это означает, что второй ответ не может быть ответом на вопрос о вероятности.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Увы, мало кто из нас это понимает, так как мы охвачены более детальным описанием второго пункта. Более того, так как предыдущий вариант уже указан, стереотипы настолько глубоко проникли в наше сознание, что мы подсознательно применяем их ко всем остальным пунктам.</span>
</p>
<p class="p1">
<strong><span class="s1">Около 85% людей выбирают пункт 2 в качестве ответа!</span></strong>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">И снова, здесь мы видим, насколько нерациональны и нелогичны мы бываем, даже в то время, когда факты внешне очевидны.</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Мне очень нравится эта цитата из исследования Дэниела Каннемана о различиях между экономикой и философией:</p>
<blockquote>
<p>
Я был изумлен. Мои коллеги экономисты работали в соседнем здании, но я не осознавал, насколько глубока разница между нашими интеллектуальными мирами. Для психологов это само собой разумеющийся факт, что люди не являются ни полностью рациональными, ни совершенно эгоистичными, и поэтому их склонности могут быть какими угодно, но отнюдь не постоянными.
</p>
</blockquote>
<p>
</span>
</p>
<p class="p1">
<span class="s1">Разумеется, для людей нормально быть иррациональными и мыслить нелогично, даже, несмотря на то, что мы редко это осознаем. Но имея в виду ловушки, в которые мы частенько попадаемся при принятии решений, мы сможем, по крайней мере, признать их, если не избежать.</span>
</p>