Активные продажи в кризис

Понятно, что кризисная ситуация- как раз время повысить усилия, прилагаемые к развитию продаж. Когда спрос на услуги падает, на многих рынках продавцы, привыкшие обрабатывать поток входящих заявок, вынуждены перестраиваться и многие из них начинают заниматься активными продажами. Жаль, правда, что этим продажам отводится роль единственного спасательного круга, панацеи от всех бед, как будто во всех остальных частях компании все в порядке.

Характерный пример — банки. Как зовет к себе Проминвестбанк, я уже показывал. Всякие супердепозиты не рекламирует только банк «Надра», наверное, да и то, понятно, не от умеренности в желаниях. Отдельно интересно посмотреть, как пытаются обработать юрлиц.

Звонят мне давеча из «Родовидбанка» и бодрым голосом начинают объяснять, что мы сотрудничали в прошлом и сейчас у них есть предложения для моего предприятия. А надо сказать, что сотрудничество выглядело так — этот банк несколько лет назад разослал контрактным абонентам UMC, видимо, с большой суммой ежемесячного счета, кредитные карточки, которыми можно было сразу пользоваться, требовалось лишь заполнить документы, отослать и дождаться смски об активации карты. То есть если кто читал про американскую практику раздачи кредиток, то это было именно так, причем кредитка настоящая, с лимитом на 1000 гривень (тогда $200), бесплатная в обслуживании и так далее. Я и заполнил, отослал и положил карточку в бумажник, мол, шоб було. Воспользоваться ей пришлось один раз — когда мою традиционную карту Приватбанка оный Приват традиционно заблокировал за попытку расплатиться в Домодедово и я остался без рублей, с наполовину выпитым пивом в баре и даже не отойдешь денег обменять. Вот тогда и протянул карту Родовида. Поскольку банк, мягко говоря, не обладает широкой сетью отделений, погашения этого кредита ему пришлось ждать долго, уже и пеня набежала, но он дождался и карту я заодно и закрыл. Отдельно отмечу, что спустя три месяца мне позвонили напомнить, что у меня долг, на что были посланы проверять входящие платежи.

Так вот, я, как неоднократно тренирующий сейлов, не удержался от удовольствия поломать товарищу стратегию разговора и конкретизировал, как давно мы не сотрудничали и какими мизерными суммами это сотрудничество ограничилось. Впрочем, человек был упорен и таки проговорил, что у них есть замечательное предложение. Ну ладно, говорю, пришлите на email.

Вот хочу отдельно остановиться на странной особенности этих активных продавцов. Разговор длится несколько минут, в ходе разговора я не сообщаю никаких подробностей, просто отправляю человека на email — и в среднем в 80% случаев я не получаю писем как минимум в течение пары часов. В половине случаев я вообще писем не получаю. Хотя дал свое разрешение и продиктовал адрес. ОК, вы мне звоните с предложением, я не даю никаких вводных, не прошу ничего специального — почему у вас нет готового предложения, чтобы я получил его, еще помня о разговоре? Почему считается правильным прислать письмо глубоким вечером с темой «В продолжение разговора»? Чушь какая-то.

Я это к тому, что человек в первый раз так и не прислал ничего. При этом позвонил еще раз, спросил, что я думаю и был опять послан на email — уже на другой. И после этого последовал вопрос, ярко показавший, что все усилия этот банк сейчас бросил на продажи — «Когда вам позвонить — завтра утром?».

Вот поставьте себя на мое место — вам продают услуги банка. Причем не вам как человеку, а вашей компании. Услуги заключаются в зарплатном проекте и предлагаются не сегодня основанной компании. То есть логично предположить, что как-то мы зарплату сотрудникам платим и скорее всего делаем это на карты. Ну почему человек, который продает вам это явно не представляет, насколько серьезное решение он предлагает принять, еще даже не рассказав об условиях?

В общем, товарищ был послан на неделю отдохнуть от звонков, после чего его послали уже финансисты окончательно. Примечательно, что о размере фонда оплаты труда он спросил, уже получив отрицательный ответ. И у меня создалось четкое впечатление, что звонить и надоедать человека научили, а продавать — нет. Вот такие пирожки с котятами.

Прокомментировать:

avatar
  Subscribe  
Сообщать