100%-ной конверсии не бывает или про продажи и остальных

В Facebook встретил интересный текст, написанный руководителем аутсорсинговой компании, который описывает достаточно известные вещи, но от этого не становится менее актуальным:

В этом посте, я хочу рассказать, почему у IT компаний не получается добиваться хорошего результата в outbound продажах,…

Geplaatst door Dmitry Los op Woensdag 5 december 2018

Меня зацепил один момент, кстати, не особо расписанный автором, но с которым я сталкивался много раз и много раз с абсолютно одинаковым эффектом. Как правило, в компаниях крайне немного людей по-настоящему понимает, что 100%-ной конверсии в продажах не бывает. Нет, они теоретически знают, что некий менеджер по продажам должен сделать 100 звонков, написать по итогам 50 писем, разослать несколько десятков предложений, провести десяток встреч и по итогам подпишется несколько договоров (только не придирайтесь к этим соотношениям, они совершенно случайно выписаны). Но это они знают теоретически и про чужую работу, а если окажется, что им надо регулярно участвовать в процессе подготовки предложений, из которых до сделки дойдет процентов 10, то мне еще ни разу не встречались смежники, которые бы не стали жаловаться на бесполезную работу.

И это, кстати, создает отдельный очаг напряженности в работе. Программа не пишется без багов, из присланных резюме не больше трети приглашается на собеседование и не более пары процентов в итоге выходят на работу, кликабельность баннера в десятки процентов скорее является результатом глюка, но вот презентация для возможного клиента, которая не завершилась подписанием договора почему-то считается провалом в продажах. Хотя воронка примерно такая же и принципы конверсии на каждом этапе мало чем отличаются.

В общем, перестаньте давить на коллег. Они стараются. Как правило.

Комментарии на Disqus

После нескольких сообщений об ошибках в логине решил не мудрствовать и вернуть комментарии на Disqus. Будем надеяться, никому не помешают особо все те скрипты, которые с ним грузятся — все же, не через модемные соединения ходим и скорости более чем достаточно для загрузки самых тяжелых страниц.

Пожалуйста, соблюдайте в комментариях общепринятые правила этики и вежливости. Как говорил О.Бендер, «нам грубиянов не надо. Мы сами грубияны».

Становление Стива Джобса

Наверное, это последняя книга о Стиве, которую я прочитал — фактическую часть биографии Стива Джобса я изучил уже более чем подробно, а историю продуктов Apple, начиная с конца 80-х, помню по новостным сообщениям и собственным покупкам.

Но я все же посоветую прочесть эту книгу. Она написана от имени журналиста, который 25 лет брал интервью у Стива, хотя ему помогал другой журналист. Она сильно отличается от книги Айзексона, о чем сами авторы и заявляют, причем интересно, что они утверждают, что Айзексон нарисовал портрет взбалмошного гения, при том, что сама книга очень много внимания уделяет именно несдержанности Джобса. 

Самое неожиданное и неприятное открытие в книге — это простой факт, что Стив умирал с 2006-го года и это был уже рецидив и, вспоминая собственные ощущения тех времен, чувствуешь себя самоуверенным оптимистом.

Книга старается следовать хронологии, но после какого-то момента — кажется, выпуска iPod, — перестает следить за продуктами и переключается исключительно на личность Стива. Впрочем, нельзя сказать, что до этого момента книга ограничивается продуктами — нет, её главная тема это сам Стив Джобс, его характер, привычки, поступки, включая самые странные.

Книгу обязательно стоит прочесть, если вы еще этого не сделали. Она доступна в электронном варианте на сайте издательства или как физическая книга в магазине Kniga.biz.ua.

Не оскорбляйте извинениями

Я помню, что уже писал в этом блоге на эту тему, но это было восемь лет назад, аудитория изменилась, а вот люди нет. Я регулярно продолжаю видеть и слышать, как люди извиняются и, вероятно, чтобы сгладить свои неприятные ощущения, объясняют, почему они сделали так, как явно делать плохо. И мне крайне редко приходится слышать действительно разумные объяснения.

Вот, например, человек пропадает из переписки на пару недель и не реагирует на напоминания (хотя я человек вежливый и не пишу каждый день). А потом вдруг объявляется с объяснением «Извини, только что нашел твоё письмо в спаме, обязательно скоро отвечу». Честно говоря, я перестал ему писать после такого объяснения, поскольку это выглядит даже оскорбительно — переписываемся мы не первый месяц, даже встречались вживую, я точно знаю, что Gmail не положит в спам письмо в середине нормальной переписки, но самое главное — я писал письмо с включенным трекингом и прекрасно видел, что он это письмо открывал и сразу после получения, и потом раз пять и только через две недели почему-то написал. 

Или, например, человек несколько месяцев переписывается, получает и читает письма, отвечает на них и вдруг на конкретное письмо замолкает на неделю и потом сообщает, что давно эту почту не читает. И снова удивляюсь — ну, ладно, если бы это я нашёл в закромах интернета старый контакт и написал, так ведь и этому «давно» пара недель, и писал изначально не я. 

Я при этом даже не испытываю особых эмоций, читая подобные объяснения. Отталкиваясь от старого высказывания, что правда — это не то, что сообщил человек, а то, что он сказал это конкретному человеку в определенных обстоятельствах, я воспринимаю это как информацию о людях, их уровне и возможностях. Причем информация полезна в любом случае — и если они сознательно считают, что остальные идиоты и им сойдет любое объяснение, и если они сознательно считают своё объяснение нормальным и обоснованным.

Короче, вот поэтому я повторяю свой старый совет — извинитесь и не объясняйте. Несколько раз извинитесь, но объяснять ничего не надо. Вероятность того, что другая сторона воспримет ваше объяснение обоснованным, невелика. Напротив, нежелание тратить время на оправдания может благоприятно повлиять на мнение о вас.

Автокефалия и все-все-все

Не знаю, как вы, а я с интересом слежу за развитием событий относительно создания автокефальной Украинской церкви. Интерес у меня чисто академический, поскольку сам я убежденный атеист, но это не мешает мне восхититься масштабами дискуссий — все же редко, согласитесь, в наше время столкнешься с процессами, когда разные участники ссылаются то на документы пятнадцатого века, то вообще на высказывания участников никейского собора 325 года.

Помимо новостных сообщений, я с интересом читаю различные блоги и, конечно, блог Андрея Кураева тут вне конкуренции. Но я хочу посоветовать даже не столько сам блог, сколько запись его лекции, которую он сделал в октябре этого года и в которой очень подробно и местами эмоционально разобрал текущую ситуацию. С тех пор кое-что изменилось, но не критично, а манера и глубина изложения отца Андрея такова, что оторваться от просмотра довольно сложно. В общем, рекомендую.

Хорошая музыка в пятницу вечером

Когда-то полвека назад, когда те, кого мы сейчас считаем легендарными, были просто популярными артистами, один из таких — Том Джонс, — вел свою собственную передачу This is Tom Jones. И в один из выпусков к нему пришла другая популярная певица — Дженис Джоплин. И они спели вместе. И это совершенно сумасшедшая музыка.

Гастрономические неожиданности из Японии

За последние 25 лет японская кухня даже перестала быть экзотической для нас, суши и суп мисо попробовал уже практически любой желающий. Я никогда не отказывался попробовать «настоящую японскую кухню» в разных странах, от Швейцарии до Сан-Франциско, но, как понятно, к возможности всё это попробовать непосредственно в Японии отнёсся предельно серьезно. Настолько, что пару раз ходил ужинать два раза за вечер — чтобы успеть всё попробовать.

Общее впечатление, понятно, восторженное — когда попадаешь в ресторанчик, о котором в TripAdvisor пишут, что там «лучший рамен в Токио», то как-то в голове укладывается, что за пределами Японии ничего и близко не будет и даже проверять неохота. Кстати, за два с лишним месяца после поездки ни разу даже не ощутил желания поесть суши — зачем, если они точно будут хуже?

Но вот ряд занятных наблюдений, включая совершенно неожиданные, решил записать. Напомню — японская кухня нам, вроде бы, знакома, поэтому мы считаем, что уж точно не растеряемся и управимся с палочками. Но удивиться будет чему.

  • Сакэ в Японии подают охлаждённым. Как у нас водку — в небольших запотевших графинчиках. Учитывая, что впервые я сакэ пил в японском ресторане в Европе, для меня осталось загадкой, кто же придумал его подогревать?
  • Суп мисо в Японии — не первое блюдо. Если вы заказываете сет в суши ресторане, то мисо принесут примерно на 60%. Ложку не дадут — его пьют прямо из миски, а содержимое едят палочками.
  • Если вы пришли в суши ресторан, где суши готовят прямо перед вами, то не ищите на столе соевого соуса. Если он нужен в конкретной порции, его добавит повар. Кстати, помните эпизод во втором сезоне «Billions», когда Майк Вагнер в японском ресторане обругал каких-то брокеров, опустивших нигири суши в соевый соус? Вот именно поэтому.
  • Порции рамена очень большие. Фактически, это одно блюдо на весь ужин. 
  • Лапшу едят палочками. Она может быть в супе (рамен или удон), может быть отдельно. Во втором случае её берут с дощечки, окунают в стакан с соусом и едят. Накручивать лапшу, как спагетти, неприлично. Прилично ухватить лапшу палочками, вытянуть во всю длину, аккуратно опустить в соус (или не опускать, если достали из супа), поднести ко рту и с шумом втянуть в рот. Откусывать не рекомендуется — вы в итоге окажетесь с кучей вермишели, которую уже не ухватишь палочками. Звук всасывания неприличным не является — так едят все. 
  • Вдогонку к предыдущему пункту — поскольку лапша, втягиваясь, может забрызгать много чего вокруг, стандартно на столе в ресторанчике рядом с палочками лежит нагрудник. 
  • Поскольку палочками едят всё, то стейки едят тоже палочками. Классический стейк из говядины Вагю жарится из тонкого края и тут же нарезается на правильные ломтики. Так что нож и не понадобится.

Самое, пожалуй, приятное — поскольку иностранных туристов в Японии заметно меньше, чем собственно японцев, мне не удалось там встретить классических туристических ресторанов, очень частых в Европе, когда под видом аутентичной кухни вам впаривают нечто, приготовленное делегатами общества ненависти к туристам под девизом «Они все равно не разберутся». Практически везде я сидел рядом с обычными японцами и понимал, что это их обычная еда. И наслаждался :).

Комментарии здесь

Посмотрел на статистику записей и комментариев и пытаюсь решить, что делать с комментариями. С одной стороны, их вообще практически нет, что удивляет. Я помню, какое количество комментариев было к любой записи раньше, невзирая на необходимость авторизации и антиспам-защиты, и как-то не вижу особой проблемы в нынешней системе комментариев.

С другой стороны, в принципе, и не проблема поставить внешние комментарии, вроде того же disqus, который уже стоял. Но он тянет за собой такое количество скриптов и элементов, что мне на это уже не раз указывали. И самому не хочется.

А может, вообще комментарии от Facebook подключить? И сразу станет плохо и приятно…

В Мадриде без самокатов

Муниципалитет Мадрида официально отказал в выдаче лицензии трем компаниям, предоставляющим электросамокаты в аренду, и потребовал в течение 72 часов убрать самокаты с улиц города. Мэрия обосновала этот шаг тем, что Lime, Wind и VOI, которые стали предоставлять самокаты пользователям в этом году, недостаточно информировали их о правилах пользования самокатами. 

В Мадриде использование электросамокатов запрещено в пешеходных зонах и на тротуарах, но разрешено на автодорогах, где скорость ограничена 30 км/ч — это почти 80% улиц столицы Испании.

Я так понимаю, что проблема еще и в том, что у таких самокатов нет определенного места парковки, в отличие от велосипедов, и их просто бросают где попало.