О разрыве с действительностью в презентациях стартапов

В прошедший четверг в киевском «Часописе» прошел очередной, уже 43-й, Startup Crash Test — это такое мероприятие, когда несколько стартапов выходит на сцену по очереди, презентует свой проект и минут 20 выдерживает обстрел вопросами и замечаниями из зала. Мероприятие хорошее, поскольку стартапам вообще полезно показывать свои проекты, слушать критику, а там, глядишь, и кто-то заинтересуется помочь тем или иным образом.

Я сходил на этот SCT — после долгого перерыва, надо сказать, с удовольствием послушал презентации и постарался их как-то конструктивно покритиковать. Но потом понял, что не высказал одного замечания, которое касалось бы всех выступавших (их было трое) и в действительности относится к очень большому количеству проектов. Видимо, будет полезно высказать это замечание хотя бы здесь — авось прочтут и учтут.

Не в первый и, видимо, не в последний раз я вижу презентацию проекта, которая очень красиво нарисована и построена. Она начинается с рассказа о большой проблеме, которую хочет решить проект, изменить ход истории, всё человечество или хотя бы чуть-чуть облегчить этому человечеству существование. Часто берется одна оригинальная ситуация и утверждается, что вот нынешний проект эту ситуацию и все проблемы в ней разрешит моментально и безболезненно — в полклика и за мгновение. Или есть уникальнейшая функция, реализованная в проекте, которая вот эту проблему решает моментально.

Но потом начинается странное. Либо в последующих слайдах, либо уже в ответах на вопросы выясняется, что эту проблему на самом деле проект не решает. В оригинальной ситуации потребуется после полклика еще дождаться звонка оператора, который подтвердит, переспросит и расскажет, что продукт выглядит несколько иначе, а уникальнейшая функция будет запущена в версии 2.5 (как мы одно время шутили в Яндексе, отложена на Q5 ближайшего года). То есть вот то, что описано в презентации — это одно, а сам продукт выглядит иначе.

У меня есть три объяснения, почему так происходит. Самое простое — стартап просто не умеет проводить презентацию, он слишком много говорит о внешне эффектной функции, которая не очень важна для проекта, но красива. Если бы презентация занимала 20 минут, то 4 минуты, посвященные этой функции, не так бросились в глаза, но в пятиминутной презентации впечатление сильно искажается.

Второе объяснение — стартап знает, что ему надо придумать какую-то красивую историю для продажи себя. Фантазируется какая-то ситуация, как-то реализуется функциональность, ее как-то решается, после чего возникает маркетинговое «представление» проекта, о совпадении которого с реальной жизнью никто особо не заботится.

Объяснение третье — начинался проект именно с красивой истории, но в процессе жизнь внесла коррективы и заставила пойти на компромисс.

И только одна рекомендация — не надо так делать. Если у вас возник такой разрыв, пусть даже чисто презентационного характера — остановитесь и проанализируйте, что происходит. Научитесь правильно строить презентацию, если проблема в этом. Откажитесь от придумывания «маркетинговых версий» проекта — стартап даже на стадии бета-версии продукта не может позволять себе использовать приемы, за которые продвинутые пользователи не любят большие корпорации. И не идите на компромиссы, если уж придумали меняющую всё идею продукта.

Тем более, что тут вы уже рискуете доверием аудитории и/или возможных партнеров.