Стереотипы и сотрудничество

Стереотипы сознания — жуткая вещь. Особенно, когда они намертво зафиксированы в некритичном мозгу каким-нибудь современным бизнес-образованием (слово «бизнес» довольно условно и чаще относится к самому процессу обучения, а не его результату).

Вот, например, приходит ко мне человек (совершенно абстрактный человек, хотя, конечно, образ навеян конкретными событиями), у которого есть b2b-проект. Поскольку я вроде бы представляю собой бизнес, я воспринимаюсь как вероятный клиент. И человек начинает продавать.

Это первый стереотип — у человека в сознании закреплено, что продать можно всем, всем его услуги нужны, следовательно, если какой-то бизнес еще не его клиент, то это его недоработка. Понять, что его услуга может быть не нужна, он не может. Более того, он достает всё пуще, уже не замечая, как начинает фактически хамить, заявляя, что это просто будущий клиент ничего не смыслит в своем бизнесе, а он-то на 20-й минуте знакомства уже гораздо больше в нем понимает и точно знает, что мне нужно.

Второй стереотип проявляется тогда, когда человек чуть менее твердолоб и через какое-то время осознает, что да, не всем его проект полезен, и давить бесполезно. Но он же не может уйти просто так, закончить разговор, положить трубку. У него же в голове продолжает колоситься Карнеги, Наполеон Хилл и прочие учители продуктивного нетворкинга. И он начинает «в прямом эфире» искать общую пользу — мол, как бы нам все же посотрудничать, чтобы что-то получилось. Честно говоря, мне ни разу не приходилось видеть, чтобы выруливший в эту сторону разговор заканчивался каким-то результатом, который бы окупал время, потраченное на сам разговор. Да он и не может ничем полезным закончиться — ну, представьте себе, что вы конструируете механизм и вместо автомобильных колес прилаживаете пластиковое ведро, просто потому, что ведро у вас есть и надо же как-то его использовать.

Лечатся эти стереотипы — точнее, как минимум, нейтрализуются при общении с их носителями, — искренностью. Просто надо честно и искренне отвечать — «Мне не нужна ваша услуга. Нет, не нужна. Вообще не нужна». Если человек вежливый и симпатичен вам лично — продолжите словами «потому что» и объясните. Если человек не понимает и давит дальше — можно жестко объяснить, что не хотите тратить времени на дальнейший разговор, вот дверь, до свидания. Если человек чуть умнее и подвержен только стереотипу «сотрудничества», есть шанс, что он поймет честное «давайте не будем тратить время сейчас, лишь бы что-то придумать, если придумается, так и пообщаемся» и не будет вместо «если» слышать «когда». Самое главное — не маскируйте под вежливыми отговорками фактический отказ. Отказывать все равно придется, но потом это будет тяжелее.

1
Прокомментировать:

avatar
1 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
1 Comment authors
Igor Vasilevsky Recent comment authors
  Subscribe  
новые выше старые выше популярные
Сообщать
Igor Vasilevsky
Гость

Продавцы были бы счастливы, если бы покупатели следовали, Сергей, вашим словам: «Самое главное — не маскируйте под вежливыми отговорками фактический отказ». Но, увы. В итоге жизнь усложняется для обеих сторон.