Про оценку рынка стартапами

Буквально сегодня, читая заявки стартапов в нескольких инкубаторах, куда меня пригласили экспертом, посетовал в твиттере — мол, про каждую заявку можно статью писать, настолько она характерна. Твиттер взорвался призывами сделать это немедленно, но так я, конечно, делать не буду — нет смысла, да и не так интересно. Попробую вытащить какие-то общие черты и начну с любимого — как стартапы оценивают свой рынок.

Кстати, оказалось, что ровно год назад я уже по этой теме проходился — самое время обновить ее.

Итак, стартапы обычно завышают оценку рынка в своих презентациях. В идеальном случае понятно, почему это происходит — хочется поразить потенциальных инвесторов блестящими перспективами, чтобы те скорее раскошелились. Тем более, как часто полагают (и довольно справедливо) авторы проектов, инвесторы, конечно, люди умные, но всего на свете знать не могут и объемов рынка по всем направлениям в голове не держат.

Вы знаете, в этом идеальном случае я даже ничего не имею против такого завышения. Во-первых, я действительно ничего подозрительного не увижу в таком расчете, во-вторых, если стартап ограничивается таким преувеличением только в рассказах инвесторам — не беда.

Когда же наступает беда? Как минимум, как легко догадаться, тогда, когда стартап сам верит своим преувеличениям. Если в расчете объемов рынка, возможной доли рынка, стоимости привлечения пользователей, коэффициентов конверсии, среднего чека и прочих ключевых параметров бизнес-плана выбирается более оптимистический, а то и близкий к фантастическому вариант, то рискованность проекта начинает на глазах расти на порядки. Ошибка хоть бы в одном допущении в этой цепочке разносит весь бизнес-план вдребезги, тем более, что ошибиться можно как на десятки процентов, так и в разы. Кстати, именно эти ошибки сложнее поймать инвестору — они действительно требуют знания предметной области, то есть знания конкретных чисел наподобие средних показателей по отрасли.

Часто приходится видеть, как проекты приводят в качестве объемов целевого рынка объемы рынка вообще, безотносительно того, насколько узка ниша стартапа. Я уже приводил как-то пример проекта экскурсионных туров, который в качестве оценки давал объем рынка туризма в США — нимало не смущаясь ни тому, что это была оценка вообще всего-всего, включая авиаперевозки и бронирование отелей, ни тому, что первым своим рынком они сами же называли Львов, планируя дальше расширяться по паре городов в Европе. Если вы встретите презентацию проекта, хоть сколько-нибудь имеющего отношение к электронной коммерции, почти наверняка там будет упоминание об общем объеме рынка e-commerce в целевых странах. Возможно, авторы таких заявлений действительно не очень понимают, что объем рынка e-commerce — это вообще все деньги, заплаченные покупателями на рынке, включая как стоимость собственно товара, так и вознаграждение курьеров. Ну, и каким тут боком проект, предлагающий, например, оптимизацию расходов магазинов на контекстную рекламу? Да минимальным — его рынок называется «расходы на контекстную рекламу товарных позиций интернет-магазинов» и, если он не понимает, что даже тут его доля исчисляется первыми процентами комиссии в лучшем случае, то дальше можно и не читать его презентацию.

Впрочем, не менее часто встречаются другие заявления — когда в качестве оценок рынка приводятся какие-то малорелевантные, но грандиозные числа. Они очень легко ловятся, для этого не надо быть особым экспертом — достаточно обладать здравым смыслом. Хотя можно просто наугад произносить фразу «А это каким боком к вам относится?» и если в ответах чувствуются космические корабли, бороздящие просторы Большого балета, то вы угадали. Самый невинный пример — проект говорит о привлечении партнеров в оффлайне, но оценку рынка дает для Западной Европы. Похожий — проект по найму домашнего персонала вдруг выкатывает оценку рынка онлайн-рекрутинга. К чему тут вообще одно к другому?

Однако непревзойденным примером будет совершенно неожиданное — когда для обоснования перспектив школьного портала приводится оценка рынка детских товаров, в котором выделяются такие части, как рынок детской одежды (включая одежду для младенцев и дошколят), рынок детских игрушек, детское питание и товары для новорожденных. Я в принципе не понимаю логику этой аргументации — означает ли небывалый спрос на памперсы и лего-наборы неизбежный рост инвестиционной привлекательности проекта или можно еще подождать?

Пора, наверное, подойти к выводу и он будет очень прост — если вы хотите действительно убедить инвестора, дайте честную и объективную оценку целевого рынка. Если вы можете привести только общие оценки рынка в целом и понимаете, что ваша ниша — лишь нечто малое от него, продемонстрируйте такое понимание и дайте свою оценку, насколько мала ниша. Если вы в принципе затрудняетесь оценить целевой рынок, лучше честно скажите об этом. В конце концов, ни одна стройбригада не занимается оценкой рынка услуг стройбригад в выбранном регионе и как-то находит сбыт своим услугам. Тем более, что на той стадии, когда стартапы подают заявки в инкубаторы или ищут финансирование другими способами, совершенно нормально чего-то не знать — и демонстрировать желание научиться и разобраться.

5
Прокомментировать:

avatar
1 Comment threads
4 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
2 Comment authors
Roma VypriazhkinGray Recent comment authors
  Subscribe  
новые выше старые выше популярные
Сообщать
Roma Vypriazhkin
Гость
Roma Vypriazhkin

Здравствуйте, Сергей! Спасибо за отличную статью. Хочу уточнить несколько моментов.

В своих выводах Вы выделили три ключевые ситуации предоставления информации об оценке рынка:

1)Предоставить полноценную информацию о целевом рынке.
2)Указать на то, что проект занимает узкую нишу в целевом рынке и предоставить информацию — «насколько узкую».
3)Сказать честно — «Я не знаю».

С первым и последним пунктами все понятно.

Вопрос — как можно дать объективную оценку (предоставить адекватную информацию) по второму пункту?

Приведу пример. Допустим, есть овощной базар, где продают картофель. Я прихожу на этот рынок с автоматической «чистилкой» картошки. В теории, мои клиенты — все покупатели картофеля. Но на практике может оказаться, что некоторые потребители картофель потребляют нечищеным с кожурой, и таких факторов можно привести множество.

Как в этой ситуации дать объективную оценку узкой ниши на большом рынке? Что в такой ситуации нужно говорить инвестору? «На рынке есть 100 продавцов картошки и тысяча потребителей этой картошки. Средний чек 20 гривен. Картошку все чистят перед тем как готовить — мой проект автоматизирует (упрощает) процесс очищения от кожуры. Тысяча потребителей картошки — это мои клиенты…. и т.д.»? Исходя из Вашей статьи, как раз так говорить не надо. Но как тогда? 🙂

Я не прошу какой-то формулы, уверен ее не существует) Подтолкните в нужном направлении 🙂

С уважением, Рома.